بيع الآلات الزراعية في منطقة كورغان وكورغان

عندما يتحدثون عنبيع الآلات الزراعيةفي كورغان والمنطقة، يتخيل الكثيرون على الفور التجار الكلاسيكيين مع صفوف من الحصادات الجديدة بجوار الطريق السريع. لكن الواقع، وخاصة في السنوات الأخيرة، أكثر تعقيدا بكثير. السوق هنا محدد - وليس التربة السوداء بالطبع، ولكن المزارع تعمل على مساحات واسعة، والمعدات تتآكل بسرعة، والميزانية محدودة في كثير من الأحيان. ومن هنا المفارقة الرئيسية: هناك طلب مستمر، ولكن المشتري أصبح من الصعب إرضاءه بشكل لا يصدق. لم يعد يأخذ كلمة الكتالوجات الجميلة؛ إنه يحتاج إلى الثقة في أن المعدات ستصمد أمام ذوبان الجليد في الربيع وحصاد بقايا الطعام المجمدة. وهذا هو المكان الذي يتعثر فيه العديد من الموردين، حيث يقدمون إما آلات ضعيفة بصراحة أو حلولاً تبدو غريبة عن ظروفنا - حيث يصعب صيانتها للغاية، وتتطلب الكثير من الوقود والمؤهلات الميكانيكية.

ما الذي يفكر فيه المشتري في منطقة كورغان حقًا؟

العمل مع المزارع من شاتروفو إلى ماكوشينو، ترى نفس الصورة. يأتي مزارع أو مدير أعمال لشراء معدات تحتوي على قائمة واضحة وملموسة تقريبًا من المشكلات. إنه لا يحتاج فقط إلى جرار. هل يحتاج إلى هذه الوحدة لسحب المحراث ذي الأخاديد الستة بشكل ثابت على التربة الطينية لدينا، بحيث لا تتسرب المكونات الهيدروليكية؟ بعد فصل الشتاء الأول مع صقيع أقل من -30، بحيث يمكن العثور على قطع الغيار لها ليس فقط في كورغان، ولكن أيضًا في الحالات القصوى في المركز الإقليمي المجاور. وحتى لا يجبرك السعر على الحصول على قرض سيلتهم كل أرباح الحصاد المستقبلي. هذا هو الأساس. والحديث مبني على هذا الأساس.

من الأخطاء الشائعة التي يرتكبها مندوبو المبيعات هو بدء المحادثة بقوة المحرك أو عدد التروس. وهذا أمر مهم، ولكن ثانوي. السؤال الأساسي هو: "ماذا ستفعل بهذا وفي أي مجالات محددة؟" بعد كل شيء، أراضينا مختلفة - في مكان ما هناك رمال، في مكان ما يلعق الملح، في مكان ما - طينية ثقيلة. والتقنية المثالية لمنطقة ما ستواجه صعوبة في منطقة أخرى. كان علي أن أرى كيف أن أداة التعشيب المستوردة من منطقة أخرى، والتي تم الإعلان عنها على أنها "عالمية"، تقف ببساطة مثل "الوتد". على شظايانا الكثيفة، تمزيق شرائح العمود. لقد فقدت المزرعة الوقت، وفقدنا الثقة. عزيزي الدرس.

ولذلك، فإن الأولوية الآن ليست "الأكثر تقدما"، ولكن التكنولوجيا الأكثر ملاءمة للظروف. وهنا يتم الاهتمام بشكل متزايد بالخطوط التي تم تصميمها في الأصل للظروف المعقدة والمتغيرة. ليس فقط ملحومًا من المعدن، ولكن أيضًا بهندسة إطار مدروسة جيدًا ومكونات محمية ونظام تركيب بسيط (ولكن ليس بدائيًا!). في بعض الأحيان يبدو أن أفضل مجاملة من ميكانيكي في كورغان تبدو مثل هذا: "نعم، لا يوجد شيء لكسره، كل شيء يمكن الوصول إليه؟" إنه لهذا "التوفر؟" ويدفعون.

حلول متخصصة ولاعبين غير واضحين

على خلفية هذا الطلب، من المثير للاهتمام ملاحظة ظهور شركات في السوق لا تسعى إلى تحقيق تداولات ضخمة، ولكنها تقدم الحلول. خذ على سبيل المثال،شركة تصنيع الآلات Hulunbuir؟جيوجيا؟. موقعهم الإلكتروني(cn-fascar.ru) من غير المرجح أن يتم رؤيتها على اللوحات الإعلانية، ولكن في الدوائر المهنية يتحدثون بشكل متزايد عن معداتهم لإنتاج الماشية والمحاصيل. لماذا؟ إنهم يضعون أنفسهم كمؤسسة متكاملة ذات دورة كاملة: من التطوير إلى الخدمة. بالنسبة لسوقنا، هذه الكلمة الرئيسية هي "الخدمة". ليس مجرد "ضمان"، بل فهم لكيفية عمل المعدات في الواقع.

على وجه التحديد، على سبيل المثال، بدأ العثور على مكبساتها في المزارع التي تقوم بإعداد الأعلاف. لن أدعي أن هذا علاج سحري، لكن المراجعات تتلخص في شيء واحد: ميكانيكا موثوقة تتعامل مع الكتلة الرطبة (ولدينا مشكلة أبدية مع هذا) ولا تتطلب تعديلًا يوميًا. هذا هو "العمود الفقري" الذي يبحثون عنه. تدعي الشركة حول الإنتاج الذكي والتطورات الخاصة بها - في حالتنا، يتم التحقق من ذلك ببساطة: مدى السرعة الكافية التي يمكنهم من خلالها تكييف النموذج مع مهمة غير قياسية، على سبيل المثال، للتركيب المحدد للأعشاب المعمرة في جبال الأورال.

إن هؤلاء المصنعين الذين لا يخشون الخوض في المشكلات المحلية هم الذين يستعيدون حصتهم تدريجياً من العلامات التجارية الشهيرة. قد لا تكون معداتهم بهذه الروعة، بدون لوحات رقمية متطورة، ولكنها قابلة للإصلاح. في الظروف التي يوجد فيها مركز خدمة كبير على بعد 300 كم، يعد هذا عاملاً حاسماً. لقد رأيت مدافعهم أثناء العمل - فهي ثقيلة بعض الشيء، لكنها تحافظ على العمق بشكل مثالي ولا تقفز على الصخور التي لدينا الكثير منها.

سعر الإصدار والتكاليف الخفية

بمنطقة كورغانتؤدي المحادثة حول السعر دائمًا إلى محادثة حول التكلفة الإجمالية للملكية. يمكنك شراء جرار تقليدي بسعر أرخص، ولكن إذا كانت شهيته للوقود أعلى بنسبة 30٪، ويتحول كل فحص فني إلى سعي للعثور على مرشحات فريدة، فسوف تختفي جميع المدخرات عند الشراء خلال موسم واحد. لقد اكتشفت المزارع هذا الأمر بالفعل. لذلك، فإن الاتجاه الآن ليس مجرد قائمة أسعار، بل هو حساب مفصل: استهلاك الوقود، وتكرار تغيير الزيت في علبة التروس، وتكلفة مجموعة قطع الغيار الأكثر شعبية (أختام الزيت، والمرشحات، والأحزمة).

غالبًا ما يفشل أولئك الذين ينقلون المعدات هنا دون معرفة أسعار خدماتنا. اسمحوا لي أن أعطيكم مثالاً: لقد قمنا ذات مرة بتزويدنا بآلات البذر. الوحدات نفسها ليست سيئة. لكن مجموعة المحامل الرئيسية كانت تتطلب شحمًا خاصًا، وهو ببساطة غير متوفر تجاريًا في المنطقة. كان علينا تنظيم عمليات تسليم منفصلة لمواد التشحيم هذه للعملاء. تافه؟ لا، فهذه تكاليف إضافية ولوجستيات وصداع لكبير المهندسين. لقد طلبنا بالفعل الدفعة التالية مع تغيير تم التفاوض عليه في وحدة المواد القياسية.

ومن هنا يأتي الاهتمام المتزايد بالمصنعين الذين لديهم مستودع قطع غيار في المنطقة (من الناحية المثالية) أو يستخدمون المكونات المشتركة الأكثر توحيدًا في معداتهم. الأقل ؟ حصريا ؟ في مضخة هيدروليكية أو جسر، كلما كان المالك ينام أكثر هدوءا في الليل. وهذا مرشح صعب ولكنه عادل تمامًا، وهو يلغي العديد من الخيارات في مرحلة المفاوضات الأولية.

الخدمات اللوجستية و"الميل الأخير" - حيث يتم فقدان الأرباح

التنظيمبيع الآلات الزراعية- وهذا مجرد غيض من فيض. يبدأ الصداع الرئيسي بعد توقيع العقد. يعد تسليم المعدات الكبيرة إلى منطقة نائية في المنطقة عملية منفصلة. الجسور ومعابر العبارات (في الصيف) وظروف الطرق بعد الشتاء - كل هذا يجب أن يؤخذ بعين الاعتبار. كانت هناك حالة عندما لم تتمكن شبكة الجر ذات التحميل المنخفض المزودة ببذارة من الوصول إلى المزرعة بسبب التمهيدي المغسول ؛ كان لا بد من تفريغها على مشارف المركز الإقليمي ودفع المعدات بقوتها الخاصة على طول طريق ريفي، مما يعرض الهيكل للخطر. وبطبيعة الحال، لم يكن العميل سعيدا.

لذلك، يقوم الموردون الأكفاء الآن بتضمين التدقيق اللوجستي على الفور في خططهم. ليس فقط "إلى كورغان"، ولكن "إلى حقل مزرعة نيفا". في قرية بولوفينوي؟. وإذا اتضح أن المعدات الثقيلة قد لا تصل إلى هناك في أبريل، فإما أن تتغير مواعيد التسليم، أو تتم مناقشة طريقة التسليم النهائي والمخاطر المرتبطة بها على الفور. هذا عادل. العديد من الشركات المصنعة الصينية، نفس الشيءشركة تصنيع الآلات Hulunbuir؟جيوجيا؟، غالبًا ما يتم تسليم المعدات مفككة، مما يبسط عملية التسليم، ولكنه يتطلب التجميع والاختبار المناسبين في الموقع. هذه أيضًا لحظة تحتاج إلى حساب ووضع الأشخاص الأكفاء في مكانهم.

السيناريو المثالي هو عندما لا يكون لدى المورد مجرد وكيل في كورغان، بل شبكة راسخة من شركاء الخدمة في المنطقة. حتى لا تضطر إلى إعادة الجرار المكسور إلى المدينة، ولكن يمكنك الاتصال بلواء متنقل أو تسليم الجزء إلى شادرينسك أو دالماتوفو. حتى الآن، عدد قليل فقط لديه مثل هذه الشبكة، ولكن هذا هو بالضبط ما يتجه السوق نحوه. لأنه في عصر يتم فيه شراء المعدات عبر الإنترنت، فإن الفائز هو من يستطيع ضمان "وجودها المادي؟" والحيوية في كل منطقة.

ما هي النتيجة؟ نظرة على الموسم المقبل

تلخيص بشكل غير رسمي، السوقالآلات الزراعيةفي كورغان والمنطقة تتجه نحو الاختيار الواعي. لقد مر الطلب السريع على كل شيء. أصبحت الموثوقية وقابلية الصيانة والكفاءة الاقتصادية الشاملة الآن في أعلى مستوياتها. وتتزايد رغبة المزارع في التفكير في منتجين جدد لم يتم الترويج لهم إذا تمكنوا من إثبات مزاياهم ليس في كتيب، ولكن في الميدان، وفي عمليات محددة.

ولا يؤدي ظهور مثل هذه الشركات، مثل الشركات المتكاملة من الصين، التي تقدم دورة كاملة من الإنتاج إلى الخدمة، إلا إلى تغذية هذا الاتجاه. إنهم يتحدون العلامات التجارية التقليدية ليس بالسعر (الذي لم يعد دائمًا الأدنى)، ولكن بالقدرة على التكيف والاهتمام بدعم ما بعد البيع. وهذا مفيد للمشتري المحلي - فالمنافسة آخذة في النمو، وبالتالي مستوى الخدمة المقدمة.

شخصيا، أتوقع في الموسم المقبل زيادة في الطلب على المعدات المتخصصة لزراعة التربة وإعداد الأعلاف - أساس تربية الماشية لدينا. والمفتاح لن يكون "من سيبيع؟"، ولكن "من يستطيع ضمان التشغيل الخالي من المتاعب لهذه المعدات في ظروف مزرعة معينة؟" كل شيء آخر هو تسويق، والذي يتلاشى في الخلفية عندما يبدأ البذر أو التبن. ربما تكون هذه هي الخصوصية الرئيسية لسوق كورغان لدينا: هنا ما زالوا يؤمنون بالأفعال وليس بالأقوال. ويجب على التكنولوجيا أن تفعل هذه الأشياء، يومًا بعد يوم، هكتارًا بعد هكتار.