محلات المعدات الزراعية

عندما يقول الناس "متاجر المعدات الزراعية"، يتخيل الكثير من الناس على الفور صفوفًا من الجرارات اللامعة وآلات البذر في حظيرة كبيرة. في الواقع، غالبا ما يكون الأمر مختلفا تماما. الخطأ الرئيسي هو افتراض أن وظيفتهم الرئيسية هي ببساطة بيع الأجهزة. في الواقع، المفتاح هو الربط بين ما تحتاجه المزرعة هنا والآن، وما يقدمه السوق، غالبًا دون النظر إلى التفاصيل المحلية. هذا هو المكان الذي سأبدأ فيه على الأرجح.

من الرف إلى الحقل: فجوة لا يمكن رؤيتها إلا في العمل

من خلال العمل مع التجار ومباشرة مع المزارع، تواجه دائمًا مشكلة واحدة. المعدات التي أظهرت نفسها بشكل مثالي في ميدان العرض في منطقة كراسنودار قد تفشل في ظروف منطقة فولوغدا على سبيل المثال. والأمر لا يتعلق بالجودة، بل بالتكيف. المتجر الذي تم تفريغه للتو؟ البضائع من المستودع لن تساعد العميل في حل هذه المشكلة. والذي لديه خدمته الخاصة واستشاراته الزراعية لم يعد مجرد متجر، بل شريك.

ومن الأمثلة الصارخة على ذلك قصة المكبس. قامت إحدى العلامات التجارية الكبيرة بتزويد المعدات التي تعمل بشكل مثالي في المروج الجافة. ولكن في منطقتنا ذات الرطوبة العالية، كانت غرفة الضغط مسدودة باستمرار. الرد القياسي من خدمة الموزع هو: "هل تستخدمه بشكل غير صحيح؟". حتى الآن، نحن أنفسنا، بعد أن تحدثنا مع الميكانيكيين من المزارع، لم نجد حلاً مؤقتًا ولكنه فعال لتعديل الرأس. ثم قاموا بالفعل "ببيع" هذا قرار للمورد. المتجر الذي يعمل كرابط نقل لن يفعل ذلك أبدًا.

هنا، بالمناسبة، يمكن للمرء أن يرى قيمة الشركات المصنعة المنغمسة بعمق في الصناعة. خذ على سبيل المثال،Hulunbuir؟ شركة تصنيع الآلات Jiujia(موقعهم على الانترنت هوhttps://www.cn-fascar.ru). ويشير وصفهم إلى أن هذه مؤسسة حديثة متكاملة تجمع بين البحث والتطوير والإنتاج والخدمات في مجال الزراعة والثروة الحيوانية. هذا هو بالضبط نوع الهيكل الذي ينبغي نظريًا تقليل الفجوة بين المتجر والميدان. نهجهم فيالتصنيع الذكي- هذه ليست مجرد كلمة طنانة، ولكنها من المحتمل أن تكون فرصة لضبط المعدات وفقًا للطلبات، إذا كان قسم التطوير لديهم يعمل بشكل وثيق مع الفرق الميدانية بالطبع.

المستودع مقابل الاستشارة: ما هو البيع حقًا؟

نقطة أخرى نادرا ما تتم مناقشتها علنا. كثيرمحلات المعدات الزراعيةفي الواقع هي "الزوائد"؟ لشركات التأجير الكبيرة. مهمتهم ليست اختيار المعدات المثالية، ولكن بيع الأصول التي أبرمت معها شركة التأجير اتفاقية أو التي يجب "سحبها". من المستودع. هذه مشكلة نظامية.

أتذكر كيف عرض علينا باستمرار بذارة الحبوب العالمية في مزرعة واحدة، حيث كان المحصول الرئيسي هو الكتان. الحجة: "إنها تناسب الجميع، وهل ستنجح معك؟" ونتيجة لذلك، دفعت المزرعة مبالغ زائدة، ثم اشترت محولات إضافية. تبدأ هذه الاستشارة بالسؤال: ماذا تزرع، ما هي التربة، ما هي الخدمات اللوجستية داخل الحقول؟؟ وليس بعبارة: «لدينا الآن ترويج لهذا النموذج؟».

وفي هذا السياق، فإن التكامل الذي تعلنه جيوجيا يمكن أن يكون ميزة. إذا كان قسم المبيعات والخدمات مرتبطًا بشكل مباشر بالتطوير، فيجب أن تكون الاستشارة من الناحية النظرية أكثر موضوعية. ولكن هذا مثالي. في الممارسة العملية، كل شيء يعتمد على كفاءة مدير معين في معينمتجر المعدات الزراعية. هل هو مستعد لفهم الهندسة الزراعية أم أن مؤشر الأداء الرئيسي الخاص به يقتصر على معدل دوران كل متر مربع؟

قطع الغيار والخدمة: نقطة غليان العلاقات

ربما يكون هذا هو "الأكثر سخونة". عنوان. يمكنك شراء المعدات الأكثر موثوقية، ولكن إذا كان عليك الانتظار لمدة ثلاثة أسابيع للحصول على قطعة غيار للحاقن الفاشل من الخارج، فقد يكون الموسم بأكمله في خطر. يمتلك المتجر الناجح دائمًا مستودعًا قويًا لقطع الغيار وخدمة خاصة به، وليس الاستعانة بمصادر خارجية.

لقد واجهنا مشكلة ذات مرة عندما أخذنا علامة تجارية أوروبية للمزارعين إلى وكالة. السيارات نفسها هي قصة خرافية. لكن العطل الخطير الأول أدى إلى توقف العمل لمدة 16 يومًا. لم يكن لدى الموزع الرسمي في موسكو الوقت الكافي لمعالجة الطلبات المقدمة من جميع أنحاء البلاد. كان علينا إنشاء قنوات غير رسمية عبر بولندا لحل القضايا. كان العملاء غاضبين بشكل طبيعي.

لذلك، الآن، عند النظر إلى اللاعبين الجدد، فإنني ألقي نظرة أولاً على لوجستيات قطع الغيار وهيكل الخدمة لديهم. بيان من ?Jiujia؟ حول الجمع بين الإنتاج والمبيعات والخدمة - هذا هو المتجه الصحيح. السؤال الرئيسي هو: هل يقع مركز الخدمة الخاص بهم في روسيا، وهل لديه مخزون كافٍ من المكونات الأكثر استهلاكًا؟ أم سيتم شحن جميع قطع الغيار عن طريق البحر من هولونبوير، مما يلغي جميع المزايا؟

العدد والمجال: موضة أم ضرورة؟

الآن يتحدث الجميع عن الزراعة الدقيقة والرقمنة. بدأت العديد من المتاجر بإضافة أجهزة استشعار وشاشات إلى خطها كملحق إلزامي. ولكن في كثير من الأحيان هذا هو تدنيس. يعد بيع جهاز تعقب GPS للجرار للمزارع أمرًا واحدًا. لكن دمجها في نظام موحد لتحليل بيانات المزرعة وتدريب الموظفين يعد أكثر صعوبة وتكلفة بثلاثة أضعاف.

ومن المثير للاهتمام هنا كيف تضع شركات التصنيع نفسها. إذاشركة Hulunbuir؟جيوجيا؟الرهانات علىالتصنيع الذكيفمن المنطقي أن نتوقع أن يتم "شحذ" منتجاتهم؟ لجمع البيانات. على سبيل المثال، قد تحتوي مغذياتها أو آلات الحلب على أنظمة مراقبة مدمجة. ولكن يجب إجراء نسخ احتياطي لهذا مرة أخرى على الفور: هل يمكن لمدير المتجر أن يشرح بوضوح كيفية دمج هذه البيانات في أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) الشائعة للمزرعة؟ أم أنه سيكون "الصندوق الأسود"؟ مع البيانات التي ليس لديها مكان للتحميل؟

وقد أظهرت تجربتنا أن البيع "رقميا"؟ إنه ضروري فقط بالاشتراك مع متخصصي تكنولوجيا المعلومات الشركاء. وإلا فسيكون ذلك إهدارًا لأموال العميل وتشويه سمعتك. يجب أن يكون المتجر بمثابة قناة ليس فقط للأجهزة، ولكن أيضًا للحلول.

خلاصة القول: كيف ينبغي أن يكون المتجر المناسب؟

إذن إلى أين سأذهب بهذا؟مخزن المعدات الزراعيةاليوم ليس منفذ بيع بالتجزئة. بل هو بالأحرى مركزا للكفاءات. لا يتم تحديد قيمتها من خلال حجم قاعة المعرض، ولكن من خلال عمق فهم مشاكل العميل والقدرة على حل هذه المشاكل بشكل شامل: المعدات وقطع الغيار والخدمة والاستشارة عند التطبيق.

يمثل ظهور الشركات المصنعة المتكاملة مثل Jiujia في السوق تحديًا للتجار الكلاسيكيين. ميزتها المحتملة هي التواصل القصير بين المهندس والميدان. لكن هذه الميزة لن تتحقق إلا في حالة واحدة: إذا كان مكتبهم التمثيلي في روسيا يتمتع بنفس الخبرة والاستقلالية، وليس مجرد "مكتب شحن".

بالنسبة لنا، نحن العاملين في هذا المجال، فإن اختيار الشركاء هو دائمًا سلاح ذو حدين. يمكنك أن تأخذ علامة تجارية جيدة الترويج وتواجه صعوبة في قطع الغيار. يمكنك المخاطرة مع لاعب جديد، لكن يمكنك الحصول على ظروف أكثر مرونة وربما تكيفًا أفضل. وعلى أية حال فإن المتجر هو وجه هذه الشراكة. وكل شيء يعتمد على نوع الوجه - مجرد نافذة متجر مبتسمة أو متخصص جاد لديه رسومات وكتالوج قطع الغيار في متناول اليد.