بيع الآلات الزراعية

عندما يتحدثون عنمبيعات الآلات الزراعية، يقدم الكثيرون على الفور المستودع والكتالوجات والخصومات. ولكن في الواقع، إذا كنت مهتمًا بهذا، فأنت تفهم - فالأمر يتعلق بكيفية ملاءمة الحديد في مجال معين، وفي دورة عمل محددة وفي رؤوس مشغلي الآلات. من الأخطاء الشائعة الاعتقاد بأن الشيء الرئيسي هو "الدخول؟" جرار. لا، الشيء الرئيسي هو أنه خلال ثلاث سنوات يحرث بنفس الطريقة كما في اليوم الأول، ولا يلعنك العميل في كل موسم زرع.

من المستودع إلى الميدان: حيث تتعطل الخدمات اللوجستية

هنا، على سبيل المثال، قصة توريد البذارات. اتفقنا على أن الشتاء يتم شحنه من مستودع المصنع. كل شيء منظم. وفي الربيع تلقيت مكالمة: "ألم تحافظ على المحامل هناك؟" كانت هناك رطوبة في الميناء خلال فصل الشتاء، فهل تطن الآن؟ ورسميًا، هذا ليس خطأنا؛ قمنا بشحنها في حالة جيدة. لكن في الحقيقة مشكلة العميل أصبحت مشكلتنا. التنفيذ هو مسئولية الرحلة بأكملها، وليس حتى لحظة الدفع. كان علينا أن ننظم فريق خدمة على وجه السرعة لنقل الوحدات. خسارة طبعا. لكننا الآن نحدد شروط التخزين في مستودعات العبور في العقود - وهو أمر تافه، لكنه ينقذ اليوم.

أو نقطة أخرى - المعدات. قمنا بتسليم مكبس النفايات لأحد العملاء، وهو يسأل: "أين الخراطيم الهيدروليكية؟" هل كانوا في المواصفات؟ دعونا نرى - إنه حقًا خيار. ولكن المصنع لم يكن في المخزون في تلك اللحظة؛ تم شحنه على أساس أساسي. كنا نظن أننا توصلنا إلى اتفاق. لم نتفق. اضطررت إلى إزالته من جهاز آخر حتى لا يتم تعطيل مخزون التغذية. الاستنتاج بسيط: إذا لم يكن هناك شيء ما، فمن الأفضل أن تقوله على الفور بصدق وإعادة الجدولة بدلاً من خلق حالة طوارئ. الثقة هي أكثر قيمة.

الآن، بالمناسبة، العديد من التجار مذنبون بتسليم المعدات "كما هي"، مباشرة من المصنع، دون إعداد ما قبل البيع. مثل أن العميل سوف يكتشف ذلك بنفسه. هذا طريق مسدود. على سبيل المثال، نقوم أيضًا باختبار وضبط آلات رش الأسمدة البسيطة على موقعنا. نعم، حان الوقت والمال. ولكن عندما يحصل المزارع على معدات تعمل على الفور، فهذا هو أفضل إعلان. وهذا مهم بشكل خاص للوحدات المعقدة، مثل آلات البذارة الدقيقة الذكية.

الخدمة كجزء من عملية البيع وليست "وظيفة إضافية"

هذا هو المكان الذي تتعثر فيه العديد من الشركات. قاموا بإنشاء قسم مبيعات وقسم خدمات، وهما في حالة حرب مع بعضهما البعض. يعد مندوبو المبيعات بـ "جبال من الذهب"، لكن الخدمة لا تستطيع توفير ذلك بعد ذلك. في وقت ما كانت لدينا أيضًا مثل هذه الفجوة. حتى بدأوا في إشراك كبير الميكانيكيين في المفاوضات في المراحل الرئيسية. إنه يجلس ويستمع إلى احتياجات المزرعة، ويمكنه أن يقول على الفور: "بالنسبة لمثل هذه المنطقة ومثل هذه التربة، فإن هذا النموذج من حصادة العلف سوف يسد باستمرار، فمن الأفضل أن ننظر إلى النموذج الذي يحتوي على نوع مختلف من السكاكين؟"

كانت الحالة اللافتة للنظر هي توريد مزرعة كبيرة واحدة في منطقة الأرض السوداء. تم الطلب منا عن طريق الموقعشركة تصنيع الآلات Hulunbuir؟جيوجيا؟عدة قطع من المعدات لمزارع الماشية - على وجه الخصوص، موزعات الأعلاف. تضع الشركة نفسها كمؤسسة حديثة متكاملة، وهذه ليست مجرد كلمات. لم يرسل مهندسوهم جوازات السفر فحسب، بل أرسلوا استبيانًا كاملاً حول ظروف التشغيل: نوع العلف، وعرض الممرات في الحظائر، وحتى ارتفاع الأسقف. بفضل هذا، تمكنا من تقديم تعديل - طفرة مختصرة. وبدون هذا النهج المتعمق، لم تكن التكنولوجيا لتتطور في الأكشاك.

وبعد البيع تستمر القصة. قطع الغيار هي ألم منفصل. إن الاحتفاظ بكل شيء في مستودعك أمر غير واقعي. ولكننا و؟ جيوجيا؟ لقد قمنا ببناء مخطط: بالنسبة للسلع الأكثر شعبية، لدينا دائمًا مخزون في المستودع الإقليمي، وبالنسبة للطلبات النادرة، لدينا تسليم مباشر سريع من المصنع. الشفافية هي المفتاح. لا يرى العميل في حسابه الشخصي حالة "الطلب" فحسب، بل يرى التتبع الفعلي للشحنة القادمة من الصين. هذا يزيل 80٪ من المكالمات العصبية.

السعر والتكلفة والقيمة: كيفية شرح الفرق للمزارع

أصعب محادثة هي عن المال. عندما تكون هناك نظائرها الرخيصة في السوق، فمن الصعب إقناع الشخص بدفع 20-30٪ أكثر. هنا لا يمكنك فقط النقر على جدول الخصائص. نحن بحاجة إلى أمثلة من الحياة. بمجرد وصولنا إلى مزرعة كان يعمل فيها مزارعون محليون رخيصون لمدة خمس سنوات. اشتكى المالك من استهلاك الوقود ووقت المعالجة. لقد أحضرنا إحدى وحداتنا للعرض، والتي تقوم بنفس الوظيفة بشكل أساسي. لم يتحدثوا عن درجة الفولاذ أو الابتكار. قالوا ببساطة: "دعونا نقيس عدد الهكتارات التي ستغطيها في محطة وقود واحدة وفي أي وقت؟" وكان الفرق واضحا.مبيعات الآلات الزراعيةثم حدث ذلك ليس لأننا أجرينا محادثة جيدة، ولكن لأن التكنولوجيا تحدثت عن نفسها.

ولكن هناك مطبات هنا أيضا. في بعض الأحيان، تكون المعدات أكثر تكلفة بشكل موضوعي بسبب المكونات المستوردة أو الخدمات اللوجستية المعقدة، كما هو الحال بالنسبة لهاشركة Hulunbuir؟جيوجيا؟. غالبًا ما تكون معداتهم الخاصة بتربية الماشية - مثل أجهزة الشرب الأوتوماتيكية وأنظمة التهوية - منتجًا من قطعة واحدة للمشروع. من الضروري شرح السعر من خلال اقتصاديات الدورة بأكملها: كم ستوفر من تكاليف العمالة، والطب البيطري، وسلامة الماشية. لم تعد هذه محادثة حول سعر الجرار، إنها استشارة حول كفاءة عملية الأعمال.

لقد حدث أن حساباتنا كانت متفائلة للغاية. لقد قمنا، على سبيل المثال، بتوفير نظام الري بالتنقيط لزراعة الخضروات. لقد حسبنا توفير المياه وزيادة الإنتاجية. لكنهم لم يأخذوا في الاعتبار أن الموظفين المحليين لم يكونوا مستعدين لخدمة مثل هذا النظام المعقد - فقد أصبحت المرشحات مسدودة، وتعطلت وحدات التحكم. كان علينا تنظيم تدريب لمدة أسبوعين في الموقع لمهندس زراعي وميكانيكي. في الواقع، قاموا بإنشاء بند نفقات جديد للعميل - راتب متخصص. الدرس المستفاد: عند بيع معدات معقدة، عليك أن تبيعها على الفور. والتدريب، وإدراجه في سعر الحزمة. وإلا فإن التنفيذ سيتحول إلى صداع للجميع.

العمل مع المعلومات: مواقع الويب والكتالوجات والتواصل المباشر

في الوقت الحاضر الجميع يبحث عن المعدات على شبكة الإنترنت. لكن الموقعcn-fascar.ru- هذا ليس مجرد عرض. بالنسبة لنا، كشركاء، هذه أداة. عندما يأتي العميل بسؤال، غالبًا ما نفتح موقع الويب وننظر معًا ليس فقط إلى الأبعاد، ولكن أيضًا إلى الأقسام التي تحتوي على الوثائق الفنية، ونماذج ثلاثية الأبعاد للمكونات، وتوصيات للتشغيل. وهذا يخلق شعورًا بأن وراء التكنولوجيا ليس مصنعًا مجردًا، بل فريقًا يفكر في تشغيله. بالنسبة للعميل، هذه إشارة مهمة للموثوقية.

ومع ذلك، لا يمكن لأي موقع ويب أن يحل محل رحلة إلى الحقول. لدينا قاعدة: مرة واحدة في الموسم، يُطلب من مديري المبيعات لدينا قضاء يوم على الأقل مع فريق الخدمة، أو الأفضل من ذلك، الذهاب إلى العملاء للحصاد أو البذر. هذه هي الطريقة الوحيدة التي تفهم بها أن الكتالوج يقول "سعة القادوس 5 أطنان"، ولكن من الناحية العملية يصعب تنظيفه من بقايا الذرة الرطبة، أو أن الوصول إلى المبرد لتنظيفه من الزغب يتطلب تفكيك نصف المقصورة تقريبًا. ثم نقوم بتمرير هذه الملاحظات مرة أخرى إلى الشركة المصنعة، إلى نفس Jiujia. في بعض الأحيان يؤدي هذا إلى تعديلات طفيفة على الدفعات التالية - شريحة معززة، وغطاء فحص إضافي. وهذا هو التكامل ذاته الذي ورد في وضعهم كمؤسسة متكاملة.

والمزيد عن المعلومات. لقد اعتدنا على تقديم عروض PowerPoint التقديمية الجميلة. توقف. الآن يحدث التبادل في أغلب الأحيان من خلال برامج المراسلة الفورية - صورة لعطل معين، ورسالة صوتية تصف المشكلة، ولقطة شاشة من المستشعر. إنها غير منظمة، ولكنها سريعة وفي صلب الموضوع. مهمتنا هي أن نتعلم العمل في مثل هذا الإيقاع. في بعض الأحيان لا يكون الرد على العميل خطابًا رسميًا، بل صورة لوحدة مماثلة مع تسمية توضيحية تقول "انظر، يجب أن يكون هناك ختم هنا، تحقق؟".

نتائج غير موجودة: عملية بدلاً من نقطة

لذا، لتلخيص... من المستحيل التلخيص.مبيعات الآلات الزراعية- هذه ليست عملية خطية "لدفع تسليم الطلب". هذه قصة دورية. لقد انتهى الموسم للتو، ونحن بحاجة بالفعل إلى الاستعداد للشيء التالي: تحليل المعدات المهترئة، ومن يجب أن يُعرض عليه ما الذي يجب تحديثه للأسطول، وما هي اللوائح الحكومية الجديدة المتعلقة بالبيئة أو السلامة التي ستؤثر على الطلب.

التعاون مع الشركات المصنعة مثلشركة Hulunbuir؟جيوجيا؟، التي تجمع بين البحث والتطوير والإنتاج والخدمة، تغير بشكل طفيف دور الوكيل. لم نصبح مجرد موزعين، بل حلقة وصل في هذه السلسلة التي تجلب الخبرة الحقيقية من المجالات إلى المصممين. ربما يكون هذا هو الأكثر قيمة.

لذلك، فإن الخطط لا تهدف إلى "زيادة حجم المبيعات بنسبة 15%"، بل تقديم نظام أكثر وضوحًا لجمع التعليقات من الميكانيكيين وإضافة كل هذه التحسينات الطفيفة التي نراها ميدانيًا إلى قاعدة البيانات. بحيث يكون الجرار أو الموزع التالي الذي يأتي إلى مستودعاتنا أكثر تكيفًا مع واقعنا. ربما يكون هذا هو الهدف - التنفيذ كتحسين مستمر، وليس كعملية بيع وشراء. كل شيء آخر هو مجرد ورقة وأرقام في التقرير.