بيع الآلات الزراعية

عندما تكتب عبارة "آلات زراعية للبيع"، يعتقد الكثير من الناس أن الأمر يتعلق فقط بتحديد السعر وانتظار المكالمات. في الواقع، هذه قصة كاملة لفهم أي أرض، ولأي ثقافة، والأهم من ذلك، لأي مالك مناسبة لهذه التقنية. من الخطأ افتراض أن الجرار أو آلة البذارة عالمية في حد ذاتها. هنا في Transbaikalia أو هناك، في Khulunbuir، تتصرف التربة بعد فصل الشتاء بشكل مختلف عما كانت عليه في منطقة الأرض السوداء. ويجب أن يأخذ هذا "للبيع" في الاعتبار ما إذا كانت الآلة قد نجت من عشرة مواسم على التربة الثقيلة أو خرجت للتو من خط التجميع للعمل في الحقول المسطحة.

من الأقوال إلى الأفعال: لماذا تعني عبارة "البيع" غالبًا "اكتشف الأمر بنفسك"

خذ على سبيل المثال قصة ناشري الأسمدة. يبحث العميل عن "آلات زراعية مستعملة للبيع" ويجد خيارًا بسعر يبدو مناسبًا. لقد جاء ليرى - الإطار سليم، المحرك يعمل. ولكن إذا لم تقم بالوصول إلى الأسفل والتحقق من عدم وجود تآكل غير متساو في أقراص التوزيع، فقد ينتهي بك الأمر إلى حدوث مشكلة. كانت لدينا حالة: أخذ مزارع من بالقرب من تشيتا مثل هذه الآلة، وبعد شهر من البذر، اتضح أن جزءًا واحدًا من الحقل حصل على 30٪ من الأموفوسفات أكثر من الجزء الآخر لكل هكتار. والسبب هو أن المالك السابق كان يعمل بشكل أساسي على المنحدرات، وكانت آلية ضبط الحدبة مهترئة بشكل غير متماثل. والنتيجة هي الاستهلاك المفرط للأسمدة والشتلات المتقطعة. وبطبيعة الحال، رفض البائع هذه المزاعم: "لقد حذرتك من أن المعدات قيد التشغيل".

ومن هنا الاستنتاج: عندما تكتب "للبيع"، يجب عليك، على الأقل ببضع كلمات، ولكن بصدق الإشارة إلى الظروف التي تم استخدامها فيها. لم تكن "في حالة جيدة"، ولكنها "عملت في مناطق مسطحة مع الحد الأدنى من الشوائب الصخرية، وكان الحمل الرئيسي على وسائل النقل." سيوفر هذا الوقت لك وللمشتري. وإلا ستكون هناك محاكمات لا نهاية لها وسمعة سيئة. على الرغم من أنني أعترف أنني في بعض الأحيان وجدت نفسي أرغب في حذف التفاصيل فقط لإتمام الصفقة بشكل أسرع. ولكن على المدى الطويل، فإنه يكلفك أكثر.

بالمناسبة، حول التفاصيل. الآن يبحث الكثيرون عن معدات لمهام محددة، على سبيل المثال، لإعداد الأعلاف في مزارع الماشية. هنا لا يتعلق الأمر فقط بـ "أبيع جزازة العشب"، ولكن عليك أن تفهم ما إذا كانت مناسبة للمحاصيل الطويلة الشائعة في منطقتنا. نفس النموذج في منطقة السهوب والمروج المائية سيُظهر إنتاجًا مختلفًا قبل الإصلاحات الرئيسية. يتعلق هذا بالسؤال عن سبب تعليق الإعلانات دون الإشارة إلى خلفية زراعية لعدة أشهر.

اللاعبون الجدد: عندما يتحول "البيع" إلى "التوصية"

في السنوات الأخيرة، ظهر المتكاملون في السوق الذين لا يبيعون الأجهزة فحسب، بل يقدمون حلولاً شاملة. على سبيل المثال، أرى موقع على شبكة الإنترنتشركة Hulunbuir Jiujia لتصنيع الآلات—https://www.cn-fascar.ru. يقول الوصف أن هذه مؤسسة متكاملة حديثة للإنتاج الذكي للزراعة وتربية الماشية، مع تطوراتها وإنتاجها وخدماتها. وأتساءل كيف يتعاملون مع مسألة "بيع الآلات الزراعية". إذا حكمنا من خلال الهيكل، فمن المحتمل أنهم لا يقومون ببساطة بشحن المعدات من المستودع، ولكنهم يقومون أولاً بتحليل أعمال العميل.

مثل هذه الشركات لديها نهج مختلف. وقد لا يقدمون آلة واحدة، ولكن، على سبيل المثال، خط إعداد الأعلاف أو نظام زراعة دقيق. وهنا تبدو كلمة "بيع" مختلفة بالفعل - فهي مدمجة في السلسلة: "سنقوم بتحليل حقولك، ونقدم المعدات التي ستجمع البيانات لتحسينها، وندرب المشغلين، ونقدم الخدمة." ولم تعد هذه تجارة محضة، بل أصبحت شراكة. بالنسبة للعديد من مزارعنا التي تنتقل للتو من الأسطول القديم إلى النماذج الحديثة، قد يكون هذا الخيار أقل صدمة من شراء المعدات المستعملة التي لها تاريخ لا يمكن التنبؤ به.

ولكن حتى هنا هناك مطبات. غالبًا ما تتطلب الحلول المتكاملة إعادة هيكلة العملية برمتها في المزرعة. ليس كل مهندس زراعي أو مدير مستعد لذلك. ويحدث أنهم يشترون آلة بذارة ذكية، لكن لا أحد يحلل البيانات من مستشعراتها، لأنه لا يوجد متخصص. وتعمل المعدات مثل المعدات العادية، ولكنها أغلى بثلاث مرات. لذلك عندما ترى عرضا منشركة Hulunbuir Jiujia لتصنيع الآلاتيجدر بنا أن نسأل: هل لدينا البنية التحتية (والعقول) لاستخدام جميع الوظائف؟ أم أننا ندفع مقابل ميزات لا نستخدمها أبدًا؟

التجربة الشخصية: الفشل الذي يعلم

أتذكر أنني شاركت بنفسي منذ حوالي خمس سنوات في بيع مجموعة من أدوات الحراثة. كانت المعدات جديدة، من شركة مصنعة جيدة، ولكن... تم تطويرها لتناسب ظروف التربة والمناخ الأخرى. ثم قررنا، بدافع من الطموح، أن "بيع الآلات الزراعية" كان مجرد مسألة تسويق نشط. وضعنا إعلانات وقدمنا ​​عروضًا تقديمية. وتم العثور على المشترين الأوائل بسرعة.

وبعد موسم بدأت المكالمات تأتي. تحطمت حيوانات اللاما على طيناتنا بعد هطول أمطار الخريف، عندما التصقت التربة بأجزاء العمل بحيث لم تتمكن جميع المكونات الهيدروليكية من التخلص منها. لم يتم تصميم التصميم لمثل هذه الرطوبة واللزوجة. كان علينا تنظيم التعديلات بشكل عاجل - تقوية الإطارات وتغيير هندسة الكفوف. مالياً، أصبحت الصفقة غير مربحة إذا حسبت كل التعويضات والتحسينات. ولكن تم تعلم الدرس مدى الحياة: لا يمكنك بيع المعدات دون فهم شامل للظروف التي ستعمل في ظلها. الآن، قبل أن أطرح أي شيء، أذهب بنفسي إلى حقول العملاء المحتملين، وأنظر إلى التربة، وأسأل عن دورة المحاصيل.

هذه التجربة، بالمناسبة، جعلتني أنظر بشكل مختلف إلى عروض شركات مثلشركة Hulunbuir Jiujia لتصنيع الآلات. إذا كانوا حقًا مؤسسة متكاملة ذات دورة كاملة، فمن المحتمل أن يكون لديهم مهندسين زراعيين أو مهندسين يمكنهم إجراء مثل هذا التقييم المسبق للظروف. هذه إضافة ضخمة. بعد كل شيء، هدفهم ليس البيع لمرة واحدة، ولكن إدخال معداتهم على المدى الطويل في العملية الاقتصادية. ليس من المربح بالنسبة لهم أن يكون أداء معداتهم سيئًا.

التفاصيل التي تقرر: ما الذي يتم الصمت عنه في الإعلانات

لنفترض أنك تبيع حصادة مستعملة. تشير في الإعلان إلى ساعات عمل المحرك وسنة الصنع وحالة الرأس. لكن نادرًا ما يكتب أحد عن تاريخ استبدال الخراطيم الهيدروليكية ذات الضغط العالي أو حالة مشعات نظام التبريد. ولكن هذه هي الاختناقات. في الصيف، خلال وقت الحصاد، يمكن أن يؤدي ارتفاع درجة الحرارة أو التسرب الهيدروليكي المفاجئ إلى توقف العمل لمدة يوم. ومن الجيد أن تكون قطع الغيار في المنطقة. ماذا لو لم يكن كذلك؟

لذلك، الآن، عندما تتواصل مع عميل بشأن "بيع الآلات الزراعية"، فإنك تحاول إفشاء كل التفاصيل. ليس فقط ما تغير، ولكن أيضًا ما سيتطلب الاهتمام قريبًا، من خلال تجربتك. "هذه الوحدة،" أقول، "لقد خدمت بالفعل 80٪ من عمرها التشغيلي، كن مستعدًا لأنه سيتعين عليك تغييرها خلال موسم أو موسمين. لكن هذا النظام موثوق به، ولا داعي للقلق بشأنه لمدة خمس سنوات ". وهذا يخلق الثقة. يعود العميل. أو على الأقل لا يكتب تعليقات غاضبة.

وأعتقد أن الأمر نفسه ينبغي أن يكون هو الحال مع كبار الموردين. على الموقعcn-fascar.ruيشار في قسم الشركة إلى أنها تجمع بين الخدمة أيضًا. وهذا يعني، من الناحية المثالية، أنه لا ينبغي عليهم تقديم ضمان فحسب، بل جدول صيانة تنبؤي لنموذج معين في ظروفنا. وهذا من شأنه أن يكون ميزة جدية. بدلاً من العبارة الغامضة "سأبيع معدات موثوقة" - "سأبيع معدات مع خطة صيانة مرفقة لمدة 3000 ساعة عمل قادمة، مع مراعاة العمل في شرق سيبيريا".

بدلاً من الاستنتاج: "البيع" كبداية للمحادثة

لذا، لتلخيص ذلك، فإن عبارة "بيع الآلات الزراعية" ليست نهاية العملية، بل بدايتها. بداية الحوار بين البائع الذي يفهم (بشكل مثالي) ما يبيعه، والمشتري الذي يفهم احتياجاته بوضوح، لكنه لا يستطيع التعبير عنها دائمًا. النجاح هو في مكان ما في الوسط.

الآن أصبح السوق أكثر تعقيدا. بجانب الإعلانات الخاصة لبيع جرار قديم، تظهر مواقع الويب الخاصة بشركات التكامل، مثلشركة Hulunbuir Jiujia لتصنيع الآلات، والتي تقدم نهجا مختلفا للمعاملة. وهذا يجبرنا، نحن "الحرس القديم"، على التغيير. ليس فقط "سأبيعه لأنني أقوم بتحديث الحديقة"، ولكن "سأبيعه وأخبرك بأفضل السبل لاستخدام هذه المعدات، بناءً على ما أعرفه عنها وعن الأرض".

في النهاية، أي تقنية هي مجرد أداة. والسؤال الأكثر أهمية هو ما هو نوع الحصاد أو إنتاج الحليب الذي سيساعد في الحصول على حقل معين مع مالك معين. وإذا كان من الممكن، أثناء عملية "البيع"، العثور على إجابة لهذا السؤال للمشتري، فإن الصفقة تصبح ناجحة حقًا. حتى لو تبين أن ربحك هذه المرة أقل قليلاً، والمتاعب أكبر قليلاً.